Что такое лид? Как классифицировать и привлекать потенциальных клиентов

Статьи

Лидогенерация — это то, с чем борются 68% компаний . Тем не менее, клиенты являются источником жизненной силы организации, независимо от отрасли. Привлечение новых клиентов является одной из основных целей любого бизнеса, и огромное количество ресурсов посвящено этой области. Cubizar - Что такое лид?

Чтобы выжить и процветать, вашему бизнесу электронной коммерции нужны люди, которые заинтересованы в ваших продуктах или услугах, а не только веб-скроллеры. Но как убедиться, что это так? Ответ вращается вокруг потенциальных клиентов. Читайте дальше для 101.

Что такое лид?

Лид — это человек, который проявил интерес к продуктам или услугам вашей компании. Они предоставили по крайней мере некоторую основную информацию, предполагающую потенциальный интерес к покупке у вас. Например, они могли поделиться своей контактной информацией, взаимодействовать с вашим веб-сайтом или подписаться на ваш блог.

У людей разные предпочтения и потребности, поэтому не каждый будет лидом для всех предприятий. Точно так же не все лиды одинакового качества. Например, по данным Marketo, около 96% посетителей сайта не готовы к покупке.

Займитесь лидогенерацией.

Классификация и получение лидов

Лидогенерация имеет решающее значение для ваших бизнес-процессов . Это помогает достичь устойчивого роста и успеха. Как правило, привлечение лидов — это первый шаг в процессе продаж. Он включает в себя привлечение, взращивание и убеждение потенциальных клиентов покупать у вас.

С другой стороны, потенциальный клиент — это лид, который взаимодействовал с вами. Например, вы ведете с ними двусторонний разговор, и есть признаки того, что у вас есть реальный потенциал.

В первую очередь для достижения лидогенерации можно использовать различные методы, включая контент-маркетинг и маркетинг по электронной почте.

Контент-маркетинг включает сообщения в блогах, тематические исследования , инфографику, электронные книги, видео и социальные сети. В то время как виды электронного маркетинга включают в себя информационные бюллетени, электронные письма о развитии потенциальных клиентов и электронные письма с историями бренда.

Другие методы включают прямое общение с потенциальными клиентами, конкурсы и розыгрыши, платную рекламу и рефералов. Не забывайте и о SEO .

По мере того, как все больше рынков переходят в цифровое пространство и ужесточается конкуренция, все эти стратегии приобретают все большее значение. Например, 70% маркетологов активно инвестируют в контент-маркетинг .

Чтобы помочь маркетологам визуализировать путь клиента и повлиять на него, была введена воронка лидогенерации.

1. Верх воронки (ТОФУ).

Здесь все дело в повышении осведомленности. Это ваше первое взаимодействие с потенциальным клиентом, поэтому цель состоит в том, чтобы установить доверительные отношения и обучить его.

2. Середина воронки (MOFU).

На этом этапе потенциальный клиент понял, что ему нужно решить определенную проблему, и изучает варианты. Чтобы помочь, вы можете предложить подходящее решение или предоставить им что-то ценное, чтобы подтолкнуть их к конверсии.

3. Дно воронки (BOFU).

Когда лид достигает этой точки, вы можете назвать его потенциальным клиентом. Здесь они обдумывают покупку. Это означает, что вы должны сосредоточиться на продажах. Чтобы облегчить это, отправьте им демонстрации, тематические исследования и сравнения цен. Цель состоит в том, чтобы убедить их, что вы правильный выбор.

Приобретение лидов можно разделить на входящее и исходящее генерирование лидов.

Генерация входящих лидов

Эта ориентированная на клиента стратегия используется для привлечения людей, которые сами ищут вас. Предоставление ценного контента является ключом к этому. Идея состоит в том, чтобы захватить и взрастить их через воронку, а конечным результатом будет покупка.

Генерация исходящих лидов

Здесь вместо того, чтобы клиент пришел к вам, вы идете к нему — проактивный подход. Например, вы делаете первый шаг, рассылая целевые электронные письма. Или вы делаете холодные звонки потенциальным клиентам.

Это противоположность входящим звонкам. Что означают входящие звонки ? Когда лид или клиент инициирует контакт с вашей компанией.

Чтобы начать лидогенерацию — независимо от вашей стратегии — нужно сделать четыре шага:

1. Создайте образ покупателя
2. Определите свои цели
3. Выбирайте правильные маркетинговые каналы
4. Создайте сегментированную базу данных

Важно подумать об этих моментах при создании стратегии лидогенерации и учитывать этот план в вашем руководстве по процессу и процедуре .

Квалификационные лиды

А теперь небольшое замечание по квалификации лида. Как только вы приобрели потенциальных клиентов, это не означает, что продажа в сумке. Квалификация помогает определить вероятность покупки лида. Для этого подумайте о следующем:

• Если ваш лид — компания B2B , проанализируйте профиль организации.
• Рассмотрим метод BANT: бюджет лида, полномочия, потребность и временные рамки.
• Сравните профиль лида с профилем вашего идеального покупателя.
• Оценка потенциальных клиентов . Назначьте оценку тому, насколько лид взаимодействует с вашими маркетинговыми активами.

Попутно вы сможете упростить часть процесса управления потенциальными клиентами с помощью автоматизации или даже платформы гиперавтоматизации .

Вывод

Привлечение новых клиентов – задача, с которой сталкивается каждый бизнес. И это не заканчивается там. Затем вам нужно квалифицировать людей, которые проявили интерес к вашей компании.

Воронка лидогенерации помогает отслеживать процесс. А сами лиды могут генерироваться входящим и исходящим способом. Вам доступно множество маркетинговых стратегий, в том числе целевые электронные письма, информационные бюллетени, сообщения в блогах и социальные сети. Готов ли ваш бизнес к захвату лидов?